Découvrir les avantages de la gestion de patrimoine indépendante

27 mars 2023 par Banque Nationale Réseau Indépendant
Image d'une équipe d’employés et de dirigeants débutant le processus de planification stratégique

Avec la pandémie, les pressions réglementaires croissantes et les diverses forces qui ont façonné le secteur au cours des deux dernières années, de nombreux conseillers de sociétés traditionnelles de gestion de patrimoine sont à la croisée des chemins.

Image maison neuve

Se préparer à son premier achat

Vous rêvez de devenir propriétaire?
On est là pour vous guider

Les deux dernières de travail à distance ont changé la relation des conseillers avec leurs courtiers. Sans le confort d’un beau bureau, du soutien informatique et des outils administratifs à portée de main, ils repensent à la gestion de leurs activités et au rôle que leurs courtiers devraient jouer à cet égard. Doivent-ils maintenir le statu quo et gérer leurs comptes comme ils l’ont toujours fait? Ou tout quitter pour explorer le monde de la gestion de patrimoine indépendante et ce qu’il a à offrir?

Devin Cabel, responsable des relations clients et directeur, Développement des affaires pour Banque Nationale Réseau Indépendant dans les Prairies, a récemment présidé une table ronde avec trois experts du secteur. Ils ont examiné les avantages potentiels – ainsi que les défis et leçons – pour les conseillers qui cherchent à voler de leurs propres ailes.

Bénéfices et planification de la relève

L’un des avantages d’être propriétaire-conseiller réside dans les bénéfices. Plutôt que de fractionner les revenus des clients avec un courtier au moyen d’un barème de rémunération, les conseillers qui ont leur propre pratique peuvent conserver une plus grande part du revenu pour eux-mêmes.

« Souvent, on constate que les coûts d’exploitation de sa propre entreprise sont moins élevés et, dans bien des cas, beaucoup moins élevés [par rapport à ce que l’on paye à un courtier] », affirme Vipool Desai, président d’Ara Compliance Support.

En possédant une entreprise de gestion de patrimoine, les conseillers peuvent tirer parti de pratiques particulières de planification fiscale (fractionnement des revenus, planification successorale) qui présentent des avantages financiers qu’ils

n’auraient pas pu mettre en œuvre au sein d’une institution. De plus, la gestion d’un important portefeuille d’affaires au sein de leur propre cabinet leur permet de bénéficier d’une plus grande valeur d’entreprise s’ils décident de vendre leur pratique ou de la léguer au moment du départ à la retraite.
 « De nombreux conseillers n’ont pas vraiment d’entente avec le courtier qui dit “lorsque je quitte, ces clients sont les miens et je peux vendre cette relation”, affirme M. Desai. Pour ces personnes, le travail de toute une vie est dispersé aux quatre vents lorsqu’elles prennent leur retraite. »

Atteindre l’autonomie stratégique

Un conseiller propriétaire-exploitant exerce un plus grand contrôle sur les décisions quotidiennes ou stratégiques; il décide des produits et services à offrir aux clients ou de la façon de faire du marketing. Il n’a pas à négocier la mise en œuvre de ses idées avec un courtier. Par ailleurs, M. Desai estime que les conseillers qui possèdent et exploitent leur propre entreprise peuvent profiter d’une grande satisfaction professionnelle et personnelle en raison d’une plus grande liberté.

Paul Harris, associé et gestionnaire de portefeuille à Harris Douglas Asset Management, a effectué sa première incursion vers l’indépendance en 2002 avec deux collègues de longue date. À l’époque, il avait été gestionnaire de portefeuille institutionnel pendant plus de dix ans, dont dix au sein de la division de gestion d’actifs de l’une des six grandes banques canadiennes.

« Mon portefeuille était glissé sous ma porte. Je le regardais, prenais mes décisions, puis passais à autre chose, affirme Harris. Mais aujourd’hui, je rencontre les gens et je leur parle… et je comprends leurs besoins pour l’avenir. »

Les sociétés financières traditionnelles ont radicalement changé depuis le début de la carrière de M. Harris. Les gens qui commencent aujourd’hui sont susceptibles de se diriger rapidement vers une spécialisation restreinte – la recherche sur le crédit, par exemple, ou l’analyse des titres de créance à haut rendement.

Ils ont une vue très limitée de l’ensemble des activités de leur secteur. En tant que propriétaires d’entreprise, les conseillers ont la pleine visibilité et le plein contrôle de leur stratégie d’affaires. Ils peuvent prendre des décisions au niveau global.

Se préparer à faire le grand saut

Pour se préparer à l’indépendance, M. Harris et ses collègues ont consulté d’autres propriétaires indépendants. Ces derniers les ont encouragés et leur ont fait part de leçons durement apprises (par exemple : « Si quelqu’un vous dit qu’il va vous donner un million de dollars, il vous ment. Vous allez recevoir 250 000 $ »). Malgré cela, le passage d’une grande entreprise à un statut d’indépendant a marqué un retour à la réalité pour M. Harris.

« J’ai été forcé d’apprendre beaucoup de choses, dit-il. Dans mon ancienne entreprise, quelqu’un s’occupait de toutes les technologies pour nous. Nous avons dû démêler tout cela… C’est une chose d’analyser une société et de comprendre son fonctionnement. C’en est une autre d’exploiter une entreprise. »

D’un point de vue purement intellectuel, M. Desai affirme qu’il n’est pas difficile pour les conseillers de mettre sur pied leur propre société, surtout si l’on tient compte de tous les fournisseurs de services disponibles aujourd’hui pour les aider dans cette transition. Mais la clé du succès, dit-il, réside dans l’état d’esprit des conseillers, bien avant qu’ils ne quittent leur courtier actuel.

« Les conseillers devraient considérer leurs courtiers comme des fournisseurs de super-services... Ils vous fournissent les services dont vous avez besoin pour exploiter votre entreprise, dit-il. Le processus consiste essentiellement à déterminer les services clés de mon fournisseur de super-service actuel et à trouver comment les reproduire dans ma propre entreprise. »

Par ailleurs, il souligne l’importance d’accepter les revers en cours de route. Retards dans l’inscription de l’entreprise, problèmes technologiques ou départ malencontreux d’un employé clé : les propriétaires-conseillers indépendants doivent être en mesure de poursuivre leurs activités même s’ils rencontrent des nids-de-poule sur la route de la croissance.

« Ce sont des pépins. Des illusions. Tout comme les fluctuations du marché, affirme M. Desai. Nous avons des hauts et des bas, mais à long terme, comme le marché, nous progressons. »

Emily Burt, première vice-présidente et présidente du conseil d’administration de Cardinal Capital Management, conseille aux propriétaires-conseillers indépendants de trouver les bons partenaires. Idéalement, ces personnes doivent pouvoir gérer la croissance et composer avec les changements qui découlent naturellement de la création d’une entreprise.

Une autre perle de sagesse de Mme Burt : choisir un créneau et s’y tenir.

« En tant que petite société indépendante, vous ne pouvez pas tout faire pour tout le monde. Il suffit de faire une chose, de la faire très bien et de poursuivre au fil des ans, dit-elle. Vous obtiendrez ensuite des recommandations des clients qui apprécient ce que vous faites. »

Pour M. Desai, les conseillers qui envisagent l’indépendance devraient penser davantage comme des exploitants. Avant de plonger, les conseillers devraient, selon lui, examiner leurs revenus avant impôts et estimer ce qu’ils gagneront à l’avenir. L’établissement d’échéanciers, les entrevues avec les principaux fournisseurs de services et les discussions avec d’autres sociétés au sujet du processus général et des risques sont également des activités très importantes à préparer.

« La plus grande source de peur est le manque de connaissances. Une fois que vous savez quelque chose, vous agissez plus facilement, dit-il. « Pour les gens qui ont ce qu’il faut, qui ont ce désir fondamental et qui comprennent ce que cela implique, le fait d’avoir ces connaissances dissipe la peur. À partir de ce moment-là, vous pouvez agir. »

Une voie intermédiaire vers l’indépendance

Il existe d’autres voies vers l’indépendance que le fait d’être propriétaire-exploitant. Cardinal Capital Management, une grande entreprise présente dans tout le Canada, est entièrement détenue par ses employés-propriétaires.

Selon Mme Burt, les équipes de conseillers venant de tout le pays ont l’avantage d’être perçues comme des propriétaires d’entreprise par leurs propres clients. Elles ont plus de possibilités de personnaliser leur offre et leur style de service à la clientèle qu’une entreprise traditionnelle ne le permettrait généralement.

« Pensez simplement à la flexibilité. Vous n’avez plus à rendre compte à un directeur, et au directeur du directeur, et au directeur du directeur du directeur. Vous n’avez plus à rendre compte des chiffres de vente hebdomadaires, mensuels et trimestriels, explique Mme Burt. Vous êtes vraiment une entreprise indépendante, vous travaillez dans le créneau que vous voulez et vous prenez les décisions que vous voulez. »

Les conseillers des grandes institutions plus traditionnelles peuvent être limités dans leur capacité à servir les clients parce que la société doit produire des résultats à court terme pour les actionnaires. Toutefois, dans les sociétés indépendantes comme Cardinal, les décisions sont prises en fonction des intérêts à long terme des clients.

« Les changements que nous apportons, que ce soit sur le plan opérationnel ou dans nos placements, sont tous axés sur le client. Ils ne sont pas fondés sur le cours de l’action, affirme Mme Burt. C’est un changement important qui permet d’aligner les intérêts du conseiller, de l’entreprise et du client. »

Le désir d’indépendance ne vient pas nécessairement tout de suite. Selon Mme Burt, le déclic tend à se produire lorsque les conseillers ont acquis un certain niveau d’expertise dans le secteur au fil des ans. À ce moment-là, ils peuvent avoir suffisamment confiance en leur capacité d’exercer même à l’extérieur des auspices d’une institution financière traditionnelle.

« Ils sont connus et respectés dans leur communauté. Leurs clients sont là pour eux et pour la relation établie, et non pour la société avec laquelle ils travaillent, affirme Mme Burt. Et je pense qu’une fois que les conseillers s’en rendent compte, ils font le changement et ne regardent jamais en arrière. »

REPRINT - CREATED WITH PERMISSION FROM WEALTHPROFESSIONAL.CA © KEY MEDIA

Et si l’option de l’indépendance vous intéresse, communiquez avec BNRI aujourd’hui pour vous informer sur les prochaines étapes.

Mention juridique

Banque Nationale Réseau Indépendant (BNRI) est une division de Financière Banque Nationale Inc. (FBN Inc.). Veuillez noter que les commentaires contenus dans le présent document sont fournis à titre informatif seulement. Les opinions et les positions exprimées dans le présent document ne reflètent pas nécessairement ceux de BNRI.

Catégories

Catégories

À lire aussi