Connaître sa valeur en tant que professionnel indépendant : Janine Guenther

Parlez-nous un peu de votre parcours et de la façon dont vous avez commencé à travailler dans le milieu des placements.

Quand j’ai obtenu mon diplôme universitaire, l’économie était en pleine récession. À l’époque, peu importe ce que vous faisiez, il était impossible d’obtenir un emploi sur les marchés boursiers. J’ai donc accepté un emploi de banquière commerciale, et j’ai commencé ainsi dans l’analyse des bilans. Lorsque j’étais à la Lloyds Bank, j’ai eu la chance d’obtenir un poste dans le crédit spécial. J’ai été affectée à Windsor, en Ontario, au moment même où Chrysler traversait sa première faillite.

À ce moment-là, j’ai rencontré Ed Rosenbaum, qui donnait un cours préparatoire à la certification CFA à l’Université de Windsor. Il m’a incitée à participer au programme, et c’est ainsi que je suis devenue une détentrice de la certification CFA. Cette expérience m’a menée à mon rôle d’analyste des actions et de gestionnaire de portefeuille pour la firme Great-West Life, à Winnipeg, ce qui m’a permis de commencer à m’occuper de ce qui touche à l’analyse et aux recommandations.

C’est mon mari qui m’a convaincue de passer du côté de la vente au détail après avoir passé 10 ans comme analyste et gestionnaire de portefeuille du côté institutionnel. Tout allait bien, mais pas à merveille. Mon mari a vu à quel point j’aimais travailler avec le public, établir des relations et aider les gens qui viennent me voir pour me parler de leurs problèmes d’argent, y compris les membres de ma famille au chalet!

Alors, j’ai tenté ma chance et j’ai accepté de diriger l’entreprise de gestion privée de la TD, et je ne l’ai jamais regretté.

Comment avez-vous découvert qu’occuper un rôle d’indépendante était le bon choix pour vous?

Faire partie du personnel d’une banque est une excellente expérience à vivre, car il s’agit d’une occasion de vous familiariser avec le secteur à partir de la base et au fil des interactions avec les clients.

Mais c’est dans le cadre de mon rôle de conseillère à la CIBC Wood Gundy que j’ai découvert ce à quoi pourrait ressembler la réalité d’un professionnel indépendant. Ensuite, l’occasion qui s’est présentée à Dixon Mitchell m’a vraiment confirmé que les indépendants font partie intégrante du secteur. Il y a beaucoup de produits sur le marché pour les personnes qui veulent bâtir leur propre entreprise.

Vous êtes récemment passée de conseillère à présidente d’une entreprise. Est-ce que c’était un objectif que vous aviez depuis le début, ou avez-vous plutôt saisi l’occasion lorsqu’elle s’est présentée?

En fait, j’ai déjà occupé des postes de direction dans le passé, alors ce n’est pas nouveau pour moi. Lorsque j’étais à la TD et à la BMO, j’étais directrice et je n’avais pas vraiment de portefeuille de clients. Je ne voulais pas être en compétition avec les personnes que je dirigeais.

Mais, puisque j’avais quitté mon poste de direction pour devenir conseillère à la CIBC, je me sentais très à l’aise de revenir vers ce type de rôle.

Rob Mitchell a construit Dixon Mitchell à partir de zéro. Au cours des deux dernières décennies, la valeur de l’entreprise a grimpé à environ 4 milliards de dollars. Je le connais depuis que je suis déménagée à Vancouver, il y a 22 ans. Mais Rob commence à déléguer ses responsabilités dans l’optique de prendre sa retraite d’ici quelques années. Donc, quand on m’a demandé de me joindre à Dixon Mitchell dans le cadre du plan de relève de l’entreprise, je savais que c’était la bonne chose à faire. .

J’ai été nommée présidente de l’entreprise le 1^er janvier 2021. C’est un peu un rôle hybride, car j’ai apporté mon propre portefeuille de clients à long terme avec moi.

Parlez-nous de Dixon Mitchell Investment Counsel Inc. Quelle est l’approche d’affaires de l’entreprise et en quoi cette firme est-elle différente?

Nous sommes une entreprise de conseils en placement et de gestion de portefeuille avec un grand nombre de détenteurs de la certification CFA dans son effectif. En fait, plus de la moitié des membres du personnel de l’entreprise sont titulaires d’une certification CFA ou candidats au programme. Autrement dit, nous avons des discussions très animées, et tout le monde a raison! Mais nous finissons par en arriver à un consensus. J’adore ces conversations. Elles montrent la puissance intellectuelle de notre organisation.

De plus, nous travaillons bien en équipe, ce qui est essentiel lorsqu’on souhaite devenir indépendant. Vous avez besoin de personnes aux vues similaires aux vôtres avec qui vous pouvez travailler et faire croître l’entreprise. Pour attirer des clients, il faut développer une entreprise de qualité et avoir beaucoup de discipline.

Il faut aussi avoir une stratégie efficace pour bâtir des portefeuilles, créer de la richesse et aider les clients à atteindre leurs objectifs financiers d’une manière qui fonctionne pour eux. De notre côté, il faut investir dans notre personnel et la technologie, et chercher sans relâche à améliorer notre processus.

Vous avez mentionné votre passion pour les solutions financières, tant dans votre vie personnelle que professionnelle. Est-il crucial d’avoir cette passion pour réussir comme indépendant? Est-ce un trait courant de ce type de professionnels?

Je pense que c’est courant dans le monde des professionnels indépendants. Il faut vraiment vouloir aider les gens à atteindre leurs objectifs et fournir des solutions.

Lorsque les marchés sont en baisse de 15 %, par exemple, certains conseillers n’appellent pas leurs clients. Moi, oui. Si le marché baisse de 500 points, je mets en suspens le reste de mon programme de la journée et j’appelle mes clients. Je veux être la personne qui les rassure au moment où leur niveau de stress est le plus élevé. C’est ce genre d’attentions et d’engagement qui vous permet d’attirer et de retenir vos clients.

Je dis à la blague que tout ce que je fais au quotidien, c’est répondre à des questions bizarres. En fait, ce que je veux exprimer, c’est que je suis souvent confrontée à des situations particulières. Les clients qui me sont recommandés viennent habituellement me voir lorsqu’ils rencontrent des problèmes. Souvent, les gens viennent me voir, surtout des femmes, en cas de décès ou de divorce. Dans bien des cas, c’est parce que leur conseiller parlait toujours au mari. Ces femmes veulent entendre la vérité et elles le méritent. Mon rôle consiste souvent à défendre leurs intérêts.

Quels sont les plus grands avantages et les plus grands défis d’être une professionnelle indépendante?

Pour ce qui est des avantages, les professionnels indépendants ont moins de restrictions par rapport aux types de clients à intégrer et d’énoncés de politiques de placement à utiliser. La gestion du risque est très générique dans les banques, et tout ce qui est spécial ou unique prend beaucoup de temps à être approuvé. Toutefois, en tant qu’indépendant, comme vous êtes plus près du client et de la gestion des placements, vous pouvez personnaliser des solutions qui sont vraiment logiques en fonction des besoins de vos clients. Vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs financiers plus facilement.

Les frais sont également plus transparents lorsqu’on est indépendant. Nous pouvons faire le suivi des frais que les clients nous versent et des effets de ceux-ci dans le rendement de leur portefeuille.

Pour ce qui est des défis, la chasse aux clients est un peu plus difficile du côté des indépendants. C’est vraiment une question d’établir des relations et de bâtir votre entreprise et votre marque au fil du temps.

Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui songe à devenir indépendant?

Il faut se faire une idée de ce à quoi ressemblera votre groupe de soutien lorsque vous ferez le saut. Travaillerez-vous seul ou avec un associé? Si vous êtes seul, vous devez être organisé pour ce qui est de l’aspect administratif du travail. Cœurs sensibles, s’abstenir!

Vous devez également avoir une idée de la rémunération que vous obtiendrez, que vous lanciez votre propre entreprise ou que vous vous joigniez à une entreprise existante. Il faut aussi connaître les jalons et déterminer s’ils sont réalisables. Si vous vous joignez à une firme indépendante, faites vos devoirs et précisez très clairement qui sera responsable des clients et comment vous allez faire croître votre entreprise. Certaines personnes provenant du secteur bancaire viennent avec 100 % de leur portefeuille de clients. Dans d’autres cas, seulement 50 % du portefeuille est transféré.

Lorsqu’on devient indépendant, il est possible de devoir composer avec une baisse de revenus pour quelques années, le temps de développer à nouveau sa clientèle. Mais il pourrait s’agir de la meilleure décision que vous auriez pu prendre si, au bout du compte, vous obtenez une rémunération beaucoup plus élevée qu’à la banque.

Peu importe où vous allez, que vous démarriez votre propre pratique ou que vous vous joigniez à une firme aux côtés de professionnels aux vues similaires aux vôtres, effectuez une vérification au préalable de leurs produits et de leur processus. Ainsi, vous pourrez facilement fournir les explications requises à vos clients. Vous devez pouvoir expliquer en termes très simples pourquoi cette firme conviendra mieux à vos clients, et à vous-même. Il est important de l’expliquer. Si vous ne leur dites pas pourquoi cette firme vous convient mieux, certains clients pourraient penser que c’est juste une question d’argent, ou que des raisons autres que leur bien-être financier ont motivé votre transfert. Il faut trouver le juste équilibre.

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a suffisamment de soutien au sein du secteur pour que vous puissiez attirer et retenir une clientèle qui vous conviendra à merveille. Ces clients recherchent le meilleur des deux mondes : la force d’une entreprise indépendante et l’assurance qu’il y a un dépositaire indépendant qui surveille leurs comptes. C’est le rôle que Banque Nationale Réseau Indépendant (BNRI) joue pour Dixon Mitchell depuis 2014. Nous comptons beaucoup sur nos dépositaires comme responsables indépendants de la tenue des registres, et ils offrent également un niveau d’assurance supplémentaire pour nos clients.

 

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