Les recherches menées par l'industrie montrent que les entreprises axées sur des marchés cibles connaissent une croissance plus rapide et plus rentable que leurs homologues. De combien? Une récente étude sectorielle a révélé que les entreprises ayant une stratégie de ciblage définie avaient une marge opérationnelle moyenne supérieure de 18 % à celle des entreprises comparables et que la croissance annuelle moyenne de leur clientèle était supérieure de 35 % à celle de leurs concurrents.
Grâce à une stratégie de ciblage des clients, vous pouvez également affiner votre plan de prospection et recentrer vos dépenses de commercialisation sur les efforts qui ont un impact direct sur votre marché cible. Lorsque vous ciblez votre client idéal, vous avez la possibilité de remplacer des programmes de commercialisation globaux et coûteux par des tactiques précises visant à atteindre des objectifs commerciaux bien définis.
Toutefois, la simple mise en œuvre du ciblage des clients ne suffit pas à garantir le succès. Le fait de réexaminer régulièrement votre stratégie de ciblage vous aidera à établir les priorités de vos investissements dans les activités de prospection de clientèle.
Comment cibler votre client idéal
La première étape pour cibler votre client idéal est de comprendre qui est votre client cible.
1) Analysez vos clients actuels
Qui est déjà intéressé par votre produit? Que savez-vous à leur sujet? Dans quels segments de marché votre clientèle actuelle se situe-t-elle?
2) Définissez qui fait partie de votre marché cible et qui n'en fait pas partie
Outre vos clients actuels, qui, selon vous, serait intéressé par vos services? Soyez précis. Le fait de déterminer les caractéristiques et les attributs spécifiques de votre segment cible vous permettra d'être beaucoup plus stratégique dans votre approche de commercialisation. Voici quelques critères à prendre en compte lorsque vous établissez votre marché cible:
- Âge
- Emplacement géographique
- Sexe
- Situation financière
- Mode de vie
- Intérêts
- Valeurs
De même, demandez-vous s'il y a un segment actuel que vous voulez éviter. Par exemple, si les clients des régions éloignées peuvent être des clients potentiels, seriez-vous en mesure de leur offrir un service et une expérience client haut de gamme compte tenu de la distance géographique? Si la réponse est « non », demandez-vous si c'est la meilleure façon d'utiliser votre temps et vos ressources – ou les leurs!
Et restez curieux. Y a-t-il un segment de marché particulier qui vous intéresse? Y a-t-il un segment dans lequel vous pensez avoir du succès? Faites vos recherches et demandez-vous s'il vaut la peine de poursuivre et d'investir sérieusement dans cette clientèle.
3) Soyez là où se trouve le segment qui vous intéresse
Une fois que vous avez choisi votre segment cible, examinez les comportements des personnes qui en font partie. Comment occupent-elles leur temps? Quels sont leurs croyances et leurs intérêts? Quels sont les sites Web qu'elles fréquentent? Quelles publications lisent-elles? Comprendre leurs intérêts peut vous aider à déterminer où commercialiser votre entreprise. Par exemple, atteindrez-vous votre public si vous faites de la publicité dans le magazine Canadian Golf Digest? Et sur Facebook ou Instagram?
4) Renforcez votre présence numérique
Enfin, une fois que vous avez décidé de la meilleure façon d'atteindre votre clientèle cible, assurez-vous que votre contenu d'entreprise, votre profil LinkedIn, votre site Web et vos supports commerciaux correspondent au marché que vous visez. Un message uniforme dans toutes vos activités de vente renforcera votre marque!
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